Comment devenir gestionnaire de paie indépendant

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3 étapes pour trouver ses premiers clients en tant que gestionnaire de paie indépendant

Vous réfléchissez à devenir gestionnaire de paie indépendant. Mais voilà, la paie c’est clairement votre truc, mais pas le commercial.

Au fond,

  • Vous ne savez pas vraiment qui sont vos clients
  • Vous n’avez aucune idée de ce que vous devez facturer
  • Vous pensez que la vente ce n’est pas votre truc
Je vous explique dans cette article en 3 parties comment trouver vos premiers clients :

  1. Définir avec qui vous voulez travailler
  2. Comment créer une offre commerciale béton.
  3. Les 3 étapes de la vente selon le Loup de Wall Street

Déterminer votre cible

Réaliser une étude de marché

Personne ne peut prévoir si une idée de business est bonne tant qu’elle n’aura pas été confrontée au marché, mais se lancer sans préparation peut coûter (très) cher.

Ouvrir une entreprise, investir dans un logiciel de paie pour se rendre compte 6 mois plus tard qu’il y a tellement de concurrence que vous ne pouvez pas réussir, est inenvisageable.

Il existe une technique pour limiter les risques : réaliser une étude de marché.

En quoi consiste une étude de marché ?

Une étude de marché consiste à se poser 2 questions :

  • Est-ce qu’il y a des entreprises qui pourraient avoir besoin d’un gestionnaire de paie indépendant ?
  • Est-ce qu’il y a des gestionnaires de paie indépendants ou des services d’externalisation de la paie dans mon secteur ?

Combien coûte une étude de marché ?

De 0 à plusieurs milliers d’euros. Sachez qu’il existe des techniques avancées de recherche qui permettent de réaliser une étude de marché gratuitement.
Si vous voulez vous lancer comme gestionnaire de paie, vous devez réaliser une étude de marché, même si vous pensez qu’il y a des places de gestionnaire de paie indépendant à prendre.

Une fois que vous avez validé votre étude de marché et que vous savez ce que vous pouvez vous lancer, vous devez déterminer :

Avec qui voulez-vous travailler ?

Vous voulez devenir gestionnaire de paie freelance, mais au fond savez-vous définir votre client idéal ?

Savez-vous avec qui vous voulez travailler ?

Un exemple, personnellement je préfère les dossiers structurés, avec des clients organisés avec un service RH en interne. Beaucoup ont envie de faire les paies et l’administration du personnel pour des petits artisans. Vous devez prendre le temps de réfléchir et de répondre à cette question :

Avec qui j’ai envie de travailler ?

Un des avantages d’être gestionnaire indépendant c’est que c’est vous qui choisissez vos dossiers.

Créer le portrait de votre client idéal

Vous avez déterminé votre cible, à vous maintenant de faire son portrait robot.
Si vous avez travaillé en cabinet, vous avez une idée de la typologie des clients existants. Vous avez une base de travail. Dans tous les cas.
Allez faire un tour sur les sites de syndicats patronaux pour chercher des informations sur leurs revendications et préoccupations. Vous trouverez des syndicats pour chaque corps de métier. Propreté, métallurgie, boulangerie, etc…

Comment faire un portrait robot

À partir des informations que vous aurez notées, déterminez:

  • Quels sont les problèmes de votre cible. ? À la date de rédaction de l’article, les problématiques sont entre autres, le RGPD et le bulletin clarifié
  • Les mots clés du métier de votre client. Par exemple dans la propreté, on parle d’agent de service plutôt que de ouvrier et de prestation au lieu de mission.

Une fois les informations obtenues, établissez le portrait de votre client idéal. Ce n’est pas un portrait définitif, mais c’est suffisamment clair pour commencer à travailler sur votre offre.

4 étapes pour créer votre offre de gestionnaire de paie indépendant

Comment préparer votre future publicité

publicité gestion de la paie
On pense à tort que l’on ne sait pas vendre. Dans la plupart des cas le problème ne vient pas de la technique de vente, mais de savoir quoi vendre. Aujourd’hui, vous voulez vendre de la paie, mais pouvez vous répondre à ses questions:

  • quelle prestation voulez vous vendre, un bulletin, des audits, du montage de dossier?
  • quel sera votre tarif, tout compris, à la carte ?

Parler le langage de votre client

À la vue de votre offre, votre prospect doit comprendre que vous savez de quoi vous parlez. Vous devez parler son langage et vous devez comprendre ses enjeux. Dans un premier temps.

Maîtriser la convention collective de votre cible

Imaginons que vous souhaitez proposer vos prestations de gestionnaire indépendant à des entreprises du BTP. Pour être crédible vous devez :

 

  • parler le langage de votre client, connaître les métiers du bâtiment, la différence entre un ouvrier et un employé, …
  • maîtriser la convention, savoir qu’il y a une caisse de congés payés, que l’institution de prévoyance du métier est la CIBTP,…

Une fois que vous savez :

À qui vous vendez
Parler le langage de votre cible
De quoi parle la convention collective de votre cible

Vous pouvez passer à l’élaboration de votre offre et avancer dans la construction de votre grille tarifaire.

construire une offre commerciale

 Pour cela, vous allez commencer par déterminer vos coûts.

Comment fonctionne une entreprise :

  1. Vous gagnez de l’argent
  2. Ensuite vous déduisez vos charges
  3. Puis vous vous payez
  4. A la fin vous payez des taxes sur ce qu’il reste

Dans un premier temps vous réfléchissez à combien vous avez besoin comme salaire tout les mois. Est-ce 5000€, 2000€… ?
Puis, suivant votre statut, vous rajoutez les charges.

A partir de là, vous devez faire en sorte que votre salaire corresponde à 55% de votre chiffre d’affaires.

Les charges nécessaires à la production des bulletins de paie

Pour produire des bulletins de paie vous aurez besoin :

    • D’un ordinateur avec une connexion internet
    • Un bureau dans un local ( chez vous ça peut le faire)
    • Un téléphone
    • Un logiciel de paie
    • De la documentation professionnelle

Vous savez maintenant combien vous coûte tous les mois votre activité de gestionnaire de paie indépendant.

Vous pouvez désormais déterminer le prix de vos prestations.

Combien allez vous vendre votre prestation ?

Imaginons que vous vouliez gagner au départ 1500€ par mois, avec les charges salariales et en fonction de votre statut d’entreprise:

  • Votre masse salariale sera de 3000€.
  • Les charges de structure s’élèveront  à 1000€ mensuelles.

Du coup, vous devez facturer au minimum 4000€  par mois. Mais pour être bien vous allez viser un chiffre d’affaires mensuel de 7500€.
Être bien c’est avoir de l’argent pour :

  • Faire face à un impayé
  • Avoir de quoi faire des investissements dans de la formation en paie par exemple
  • Ne pas utiliser le découvert de votre banque

Comment devez vous facturer ?

offre gestionnaire de paie indépendant

Facturer à l’heure

Pour générer 7500 € de CA mensuel en tant que gestionnaire de paie indépendant vous devez calculer le rapport argent sur temps. En réalisant un calcul de base: 7500/151.67 =49.45€

Vous savez que vous ne devez pas vous vendre à moins de 50 € de l’heure.

Exemple : vous faites la paie pour un restaurant avec 5 salariés, et vous devez passer une demi journée de 4 heures, alors vous ne devez pas facturer moins de 200€ la demi journée.

Facturer au bulletin

Si votre cible préfère une facturation au bulletin et que vous passez en moyenne un quart d’heure par bulletins alors, calculé votre prix au bulletin de cette façon. 1 heure -> 50€ 0,50 heure-> 25 € 0,25 heure-> 12,5€

Étudier le prix du marché

Le prix que vous calculez n’est pas forcément votre prix de vente.

Pour savoir si vous êtes au-dessus ou en-dessous des prix pratiqués par vos concurrents gestionnaires de paie indépendants, vous devez étudier le marché du bulletin de paie.
Pour cela, faites une recherche sur internet, faites des devis chez des concurrents.
Pendant votre prospection, posez la question directement à vos prospects demandez leur :

  • le nom de l’entreprise chez qui il sous-traite
  • ce qu’il paye

En fonction de votre étude, soit :

  • Vous êtes trop cher
  • Vous êtes dans les prix du marché
  • Vous n’êtes pas assez cher

Vous êtes pas assez cher :

Si vous vous rendez compte que vous êtes pas assez cher, montez vos prix. En étant en-dessous du prix du marché, vous ne serez pas crédible. 

Vous êtes dans les prix du marché :

Vous êtes bien pour le moment, mais vous devriez réfléchir à augmenter légèrement vos prix. Et adopter une stratégie de différenciation.

Vous êtes trop cher :

Si vous êtes vraiment trop cher, vous risquez d’avoir un démarrage difficile. Vérifiez si vous ne pouvez pas réduire les charges ou le salaire. Et adoptez une stratégie de différenciation.

Une fois votre cible déterminée, votre offre en béton montée, vous devez passer à la vente.

Rassurez-vous, vendre c’est facile quand on la bonne méthode, même pour un gestionnaire de paie.

Vendre son offre de gestionnaire de paie indépendant

gestionnaire de paie et vendeur

 

Est-ce possible de faire de n’importe qui un vendeur ?

Autrement dit, existe t’il une méthode universelle et accessible pour apprendre la vente ?

Jordan Belfort alias le Loup de Wall Street est devenu millionnaire en vendant des actions en bourse par téléphone. En fait, son génie de la vente (et de l’arnaque) consistait surtout à former des jeunes sans expérience en vendeur d’élite. Il a inventé une technique de vente, basé sur un concept extrêmement simple:

Toutes les ventes sont les mêmes

Pour réussir une vente il suffit de suivre trois étapes:

  1. Créer une relation de confiance
  2. Qualifier le prospect
  3. Et finir la vente

Par rapport à un vendeur, un commercial ou un expert-comptable , en tant que gestionnaire de paie vous avez un avantage sérieux.

Vous savez de quoi vous parlez.
Pour réussir à vendre votre offre vous devez simplement respecter les étapes de la vente.

Créer une relation

La première fois que le prospect discute avec vous il doit sentir de choses :

  • Vous avez l’autorité nécessaire pour être gestionnaire de paie indépendant
  • Vous comprenez son métier

Pas d’hésitations, vous savez ce que vous voulez, et si vous avez respecté la méthode vous avez une offre. Vous êtes une spécialiste de la paie qui comprend son métier et qui a une solution à proposer. Lorsque vous commencez votre premier échange, dites clairement:

  • Qui vous êtes
  • Ce que vous attendez de votre prospect : 2 minutes pour lui proposer une opportunité.

Mais avant de dérouler votre offre vous devez savoir s’il est dans la cible. C’est l’étape suivante, vous allez qualifier votre prospect (poser des questions).

Poser des questions

Poser des questions c’est l’étape de qualification. Vous devez faire une enquête pour déterminer si votre prospect est dans la cible. Exemple : si votre projet est de travailler avec des entreprises qui ont un service RH en interne, demandez leur. Votre interlocuteur répond :

  • Oui, alors il est dans la cible, vous présenter votre offre.
  • Non, vous remerciez votre interlocuteur et vous mettez fin à la conversation.

Vendez votre prestation de gestionnaire de paie indépendant, seulement à ceux qui sont dans la cible.

Closer la vente

Une fois que vous avez déterminé si le prospect est dans la cible et que vous avez présenté votre offre.
Il va falloir la défendre. Le client va émettre des objections.

Il va dire par exemple,

j’ai pas le temps où c’est trop cher.

Vous devez pouvoir anticiper les objections, avoir des réponses prêtes. Noter bien que:
Si le prospect est dans votre cible, que votre offre est dans le marché vous avez toutes les chances de signer le client.

Pour conclure :  Le secret de la réussite c’est qu’il n’y a pas de secret, il y a de la méthode et du travail.

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